いつ切り出せば良いのか

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こんにちは、相続・不動産担当のエフピーコンパスの平井です。

前回と同じタイトルをつけました。

前回は、お客様が、相続の時に親や兄弟にいつ話を切り出したら良いかという相談を受けることがよくあり、お客様の本当に大切にしているものを理解して対応することが大切だというお話をさせていただきました。 今回の「いつ切り出せば良いのか」はFP自身の問題です。

FPの悩みで多いのが、

「お客様から相談されたのだが、きちんと相談料をもらう事が出来なかった。」

「お客様から相談を受け、費用のことを曖昧にしていたので、最後になってお客様から費用を請求して下さいと言われ、報酬額をいくらと言えば良いのか分からない。」

「コンプライアンス上専門的な仕事であったので、いろいろと検討し動いたが、結果的に専門家を紹介しただけだったので、費用を請求できない」

など相談料、コンサルティング報酬等のお話をよく聞きます。

 

FPの仕事は、単に生命保険や証券を販売するのが目的ではないと私は思っています。独立系FPとして仕事をするのであれば、お客様のライフプランの実現や相続や不動産の悩みを解決することが目的で、その目的を達成する為にお客様に必要な、生命保険や証券の情報や商品を提供したり、ご自分の信頼できる専門家を紹介等、実行支援を行うことだと思っています。

つまり、FPに相談することで、お客様に安心していただけることだと思います。 簡単に言うと、FPとして相談を受け、お客様の悩みを整理して、状況に応じてその実行支援まで行い、お客様に安心いただくことです。そして、FPとして、自分の行った仕事に対して、きちんとプロとして、報酬を受け取ることです

この報酬を受け取るということが、簡単なようで難しい事を経験しています。実際、私自身も独立してから10年近く、FPとして自分の行っている仕事はどれだけの価値があるのか、最初に報酬の話をするとお客様に断れるのではないか、と思っていました。

お客様から高額な報酬を受け取ることが出来ない。こんな費用を請求するとお客様に怒られるのではないか。など、勝手に自分の中で悩んでいる状況です。

生命保険の販売のように、どこで、誰から購入しても同じ商品が同じ保険料で、その中に手数料が含まれている場合や、不動産の仲介手数料のように、報酬の金額が決まっている商品であれば、報酬の請求をしやすいのですが、FPの報酬規定がないため、自分の価値を自分で決めなければならないのです。

  • お客様の話をきちんと聞いて、本当の悩みは何かを理解したうえで、実行支援まで安心して頼むことが出来る。これもはすごい価値ですね。
  • FPに相談することで、ずっと悩んでいたことがすっきりした。自分だけでは解決できなかった不安な状況がなくなることも大きな価値だと思います。
  • 士業の先生や不動産業者と一緒に動くこと。これも、普通の人は、それぞれの専門分野やその人柄等が分からないので、誰に頼めば良いのかを悩みます。つまり、FPに相談することで安心して専門家を紹介してもらえる事も大きな価値だと思っています。

私がこの事について、悩むことがなくなったのは最近です。簡単な話ですが、最初にお客様とお会いした時に、「報酬について報酬一覧を示して説明する。」「次のステップで、具体的な業務委託契約書や顧問契約書のひな型を示して、説明する。」こどです。最初に、お客様に費用の件も含めてどんな業務を行うのかを理解してもらうことが重要です。

同時にこの相談料等報酬についてもホームページに記載しています。

 

皆さんも、FPとしての自分自身の価値は何かを考えていただければ、「いつ切り出せば良いのか」で悩むことはないかと思います。自信を持ってお客様に費用・報酬の話をして、プロとして仕事をしていただければと思います。

お客様に安心していただき、きちんと自分の価値に対する正当な報酬を得て、円満な相続を実現していきましょう。


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