お客様との信頼関係を築くポイントは!

エフピーコンパスの平井です。年末に知り合いの方からのご紹介で、遺言書作成のお仕事をさせていただきました。

車で約2時間と遠方の90歳の男性の方のご相談です。お子様が先に亡くなられていて、ご主人と奥様がそれぞれ遺言書を作成していたのですが、奥様が一昨年に亡くなられたので、一番下の妹に全ての財産を残す遺言書を作成したい。出来れば1月半ばに病院で検査があるので、それまでに作成しておきたいとご紹介者の方から相談内容をお聞きしていました。

出来るだけ素早く対応するため、午前中に私が紹介者の方と一緒に訪問して、ご本人から委任状をいただき市役所等で必要書類を集め、午後からメンバーの司法書士の先生と一緒に遺言の具体的な手続きを行う事にしました。

お客様の想いを聞いて、まずその場で簡単な自筆証書遺言を作成いただき、仏壇に供えさせていただきました。万が一の時に備えるためです。自筆で遺言書を作成することで、安心されたのかお客様がホッとされた顔が印象的です。次に公正証書遺言の原案をその場で作成して確認いただき、その足で公証役場へ行き、遺言内容の打ち合わせと日程の調整まで行いました。

ご本人のお話を聞く事が出来たのは、年末の最初の訪問と年明けの公正証書遺言作成の2日しかありませんでしたが、お客様に信頼いただき、無事公正証書遺言を作成することができました。
まだまだお元気でおられる予定ですが、万が一の場合には、私が遺言執行者として、きちんと手続きを行い、妹さんに財産を残す事が出来ると安心していただけたのは嬉しい限りです。

遺言作成は、相続税のことや遺産分割についてのお話をじっくり聞いてお客様の想いを実現することも大切ですが、今回のように、お客様の状況によっては、的確に、素早く対応する事が安心・信頼につながったのだと思います。もちろん、ご紹介いただいた方との信頼関係も重要です。

お客様と信頼関係を築くためには、知識や経験だけではなく、コミュニケーション能力や素早く対応できる専門家とのネットワークが必要です。
FPユニバーシティで、一緒に学んでいきましょう。


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わかっちゃいるけど

こんにちは。
家計相談講座担当、株式会社Cras代表取締役 前野彩です。

「食費8万円は高いですね。ひと月あたり2万円を減らせば、1年間で24万円の貯蓄ができます」

家計診断の記事で、このようなアドバイスを見かけることがあります。
食費を月2万円減らしたら、1年間で24万円貯まる!?
こんなこと当たり前ですよね。
そして、その2万円が簡単に減らせるのなら、ファイナンシャル・プランナーは必要ありません。

ご相談者さんだって、お金を貯めるためには、支出を減らさなければならないことはわかっています。
そして、支出を減らしたら、お金が貯まることだってわかっています。

でも、できない。

だからこそ、貴重なお金と時間、そして、労力をかけてファイナンシャル・プランナーのところに来るのです。

あなたがFPとしてアドバイスするのは、「食費の節約2万円×12カ月=24万円の貯蓄」という数字の計算方法ではありません。

FPにとって重要なことは、ご相談者自身が自分の力で行動したくなるように、こころを変えること。

あなたのアドバイスは、お客様のこころを動かすものになっていますか?


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【倫理と心理③】お金にコントロールされていませんか?

こんにちは。心理・倫理担当、心財育成㈱の安達美由紀です。

多くの方々から相談を受ける中で、こういう言葉を聞くことがあります。

「思った通りのお金が入ってこないので、怖くて先行投資できないです」
「採算を合わすためには、〇〇円くらいの相談料にしないと合わないので、その金額に設定しています」
「お金が減ると考えると、使えないです」

お金が先にあって、その後に自分やお客様がいる状態です。
つまりお金にコントロールされている状態です。

もしFP自身がこの状態だったとしたら、お客様からの相談に対しても、お金にコントロールされる提案しかできません。

「あなたはどうしたいですか?」「あなたの夢は何ですか?」「そのために何をどのようにしますか?」と聞いていたとしても、どこかで「お金があれば〇〇できますけどね~」とか「お金が無いと〇〇できませんからね~」などお金中心の言葉が出ているかもしれません。

お金はどこまでいっても『道具』でしかありません。その『道具』をどのように使いこなすのかは、その人自身の想いや考えひとつです。

想いや考えをお金の後にしてしまう習慣があるようならば見直すチャンスです。

目標を明確にし、主人公はお金ではなく、人であるという当たり前のことをしっかりと前提においておくことは重要なことです。

そしてFPである自分自身がお金をコントロールしているのか、コントロールされているのかに気付くことはもっと重要なことです。

 

第三期FPユニバーシティ プレセミナー

 


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執筆=書き物で大切にしてほしいコト②「コラムとは編」

 

ユニバーシティ 執筆講座担当の ひまわり法務FP事務所®代表の竹原庸起子です。

前回はFPの主たる業務である「執筆業務の種類ごとの心得」シリーズのうち、「ブログを書く際に気を付けること」をお伝えしました。

このシリーズの第2回目である今回は、「コラムの文章を書く際に気を付けることを」お伝えしますね。

デジタル大辞泉によると、コラムとは「新聞・雑誌で短い論評などを掲載する欄」と書かれてあります。前回のブログは好きなことを好きなように書いてもいいものでしたから日記や随筆に近いものです。「短い論評」であるコラムはブログとは明らかに違いますね。

「論評」をするために、かならず必要なのは、「ある事実の説明とそれに対する意見をわかりやすい流れで書くこと」です。事実の説明とは、ある制度の内容を述べること、実際に起きた出来事を述べることです。こんな改正があった、こんな事件がおきた、などを書くのは事実の説明にすぎませんが、残念ながらFPのコラムには説明のみのものが多いのです。

コラムの文章が「ある事実の説明」のみであればそれはただの「説明文」にすぎませんから、コラムを書いたことにはなりませんね。コラムの筆者が「意見」つまり「自分の考え」を書けているのかどうか、これがいいコラムとそうではないコラムとの徹底的な違いです。

 意見を書くとはどういうことなのか。

 これは次回にしましょう。

今回はちょっとお堅い内容でしたが、執筆を業務として受けたいFPは、ぜひとも心得ておいてほしいことですので、しっかりと書きました。次回もお楽しみに。


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前日まで資料を作っていました???

セミナー講師担当のLBプランニング中野敦成です。

わたしは、FP継続教育セミナーの企画、運営をお手伝いさせていただいています。

わたしがお手伝いしているところは、講師の方にテーマの決定からレジュメの作成までお願いしています。

以前は当日の設営や受付も行っていたのですが、その際に講師の中にはこんなことをいう人がいました。

「いや~、今日のセミナーの資料の作成は昨日までかかったんですよ!」

・・・

・・・

・・・

これを聞いてあなたはどう感じますか?

「最後の最後まで、熱心な講師だな!」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、私はそうは思いませんでした。

準備8割、本番2割

ちょっと想像してほしいのですが、「ミュージカルの舞台のシナリオが本番前日にできました!すばらしい舞台になりますのでご覧ください!」と言われて

「楽しみだなぁ」

「きっと素晴らしい舞台だ」

と思うでしょうか?

きっと、そうは思わないですよね?

「失敗しそう」

「進行はうまく行くの?」

と思う人の方が多いのではないでしょうか?

 

舞台や演劇、漫才や落語などは、しっかりと練習して本番に臨むのがほとんどです。

アドリブがあったとしても、準備があってのアドリブなのです。

逆に言うと、しっかりと準備しておけば本番で慌てることはありませんし、ほぼ成功と言っても過言ではありません。

なのに、FPや士業などが行うセミナーはぶっつけ本番なことが多いように見受けられます。

具体的にはどうしたらいい?

一番効果的なのは、リハーサルです。

2時間のセミナーであれば2時間かけて本番と同じように練習します。

そうすると、2時間で終わらなかったり、時間が余ってしまったりします。

その結果を基に内容を追加したり削ったり・・・。

そうしていくうちに、内容、構成共にいいセミナーになっていきます。

慣れてくると、一日かかりませんが、初めのうちはリハーサルに2~3日は取っておいた方がいいかもしれませんね。

 


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あなたはどんな専門家になりたいですか。

こんにちは。

相続・不動産担当の株式会社エフピーコンパスの平井 寛です。

 

私の理念は「家族の想いをつなぐ“円満な相続”を実現する」で、ホームページにもトップページに、その理念を明記しています。

 

節税を得意とする専門家は沢山います。

税理士の先生、保険の営業マン、アパート・マンションの建築営業、銀行、不動産業者等、平成27年より相続税が改正されましたので、相続に関する記事も多くなり、お客様へ自社製品の活用も含めた節税の提案をされる方はたくさんおられます。

 

お客様にとって、ムダな税金を支払わないことは、重要なことです。

ただ、本当に大切なのは、税金を安くする事でしょうか。

お金を節税する事も大切ですが、私は、相続を通じて、親の想いが子供に伝わり、次の世代への円満な相続に繋がっていくことだと思っています。

 

その為には、相続や税金に関する知識だけでなく、お客様から専門家として信頼され、本当にお客様が望んでいる事を聞き出し、実現させる事が最も重要だと考えています。

 

先日、家系学という講座に参加する機会がありました。

たくさん学んだことがあるのですが、その中に、「問題解決できる濃い家族関係」が大切だと言う言葉が頭の中に残っています。

 

離婚、再婚、会ったことのない子供、伯父さんやおばさんの相続、子供のいない方の相続、行方不明の家族、相続においては、いろんな家族の問題が発生します。

 

相続において、いろいろな問題があったけども、家族が協力して同じ方向を見て話が出来たので、上手く解決でき、円満に相続を終える事が出来た家族。

 

少ししかない財産であるけれど、それぞれ自分の事ばかり考えて、結局は裁判所で調停することになって、未だにしこりが残ったままである家族。

 

この違いは、やはり相談される専門家の方の価値観・信念によって決まってくるのだと思っています。ファイナンシャル・プランナーは、相続や税金の知識だけでなく、ご本人や残された家族のライフプランも含めた包括的なアドバイスができる素晴らしい仕事であると思っています。

 

信頼を得るためには、コンサルティング力、コミュニケーション力、ネットワーク力が必要になります。

 

一緒に学びながら、円満な相続の専門家になりましょう。

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【倫理と心理②】なかなか相談料を言えなくて

こんにちは。心理・倫理担当、心財育成㈱の安達美由紀です。

ここではお金と密接に関係している“心”について書いています。

 

「なかなか相談料についてお客様に言えないんです」

「相談料ってどうやって決めたらいいんでしょうか?」

「高いって思われたらどうしようと思うんです」

「一度設定するとなかなか値上げできないですよね」

などなど。このようなことはよく耳にします。

 

この根底にあるものは何だと思われますか?

 

皆様の中にもこのように思われた経験があるかもしれません。

 

この根底にあるものは『自分への信頼が十分でない』ということです。

 

『自分への信頼』には、能力面、行動面、環境面がありますが、何より自分という「存在」に対して「信頼」という価値観に制限が掛かっているとこのようなことが起こります。

自分を肯定できない何かがあるのであれば、その理由を自分と対話し、聴きだし、何があれば肯定できるのか知ることは大切なことです。

それが出来た分だけお客様が悩んでいらっしゃることにも対話にて聴きだすことができるようになります。

お金の相談は表面にでている意識的な課題ですが、その根底である無意識に本当の課題があります。それを引出すことでお客様の本当の課題と意識的な課題を解決する提案ができることにつながります。

 

あなたは『自分を信頼』していますか

 

第4期FPユニバーシティ本講座&プレセミナー

 


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執筆=書き物で大切にしてほしいコト「ブログ編」

 

FPユニバーシティ 執筆講座担当の ひまわり法務FP事務所®代表の竹原庸起子です。

FPになったから、ぜひとも執筆の仕事をしたいんです!とおっしゃるFPの新人さんが多いですね。

このブログを読んでいるみなさんは、FPとして、それ以外の職業として、または趣味で何かしらの「書き物」の経験がおありでしょうね。

FPの主たる仕事として「執筆」がありますが、今回から数回シリーズで

「執筆業務の種類ごとの心得」を少しお伝えしますね。

一口に「執筆」といっても、その種類は多岐にわたります。

その種類によって、書き方、見せ方、文章の手法を変えなければなりません。

「ブログやSNS」「HP上の記事」「新聞社・雑誌での記事」「企業のコラム」などの種類があります。

FPになって執筆の仕事を始めたいのでしたら、まずは自分で開設した「ブログ」を書くところから始めましょう。

その「ブログ」を書く時の心得とは何でしょうか?

ブログは、随筆つまり日記ですから、本来は書きたいことを書きたいままに書けます。

文章の構成はあまり考えずに、好きなように、論理的かどうかも考えずに書けるのです。

でも、ブログは自分が書きたいことを書きたいままに書いていても、それが「読んでいる人」つまり「読み手」が知りたい情報なのでしょうか。

自分が書きたいことをできるかぎり「読み手がしりたいこと」に近づけて書くのです。

記事を一通り書いてから、一呼吸おいて文章を一読してみましょうね。

 「このブログ読んで、いいこと知っちゃった、ワクワクした、楽しい時間だった」と読み手が感じたら、それでようやく成功のブログなのです。

 さあ、ブログ書いてみましょうか。

 


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こんなに我慢してるって思っていませんでした

こんにちは。

家計相談担当、株式会社Cras代表の前野彩です。

 

『自分がこんなに我慢してるって思っていませんでした』

 

涙と共にそうおっしゃる、初めてご相談に来られた女性の方。

彼女の心に何が起こったと、あなたは想像しますか?

 

「家計相談」というと、赤字家計を黒字に変える提案と思う方が多いようです。

でも、「家族3人で食費7万円は多いですね。食費を2万円減らしましょう」というアドバイスが、本当にご相談者さんの役に立つのでしょうか。

ご相談者さんだって、食費が減れば家計の黒字ができることは、わかっています。

わかっちゃいるけれどできないからこそ迷い、悩み、FPのもとにやってくるのではないでしょうか。

 

冒頭の女性の場合は、『自分がこんなに我慢してるって思っていませんでした』が、本気で家計を変えるきっかけでした。

 

「お金がないから買えない」

「主人に話してもきっと聞いてもらえないから自分がやらなきゃ」

「子どもの将来のためにちゃんと貯蓄しなきゃ」

などの、いろんな気持ちや行動にふたをしていたことに気付いたご相談者さんは、初回の相談で意識が変わりました。

そして、顧問契約の1年後は「お金を使うことが楽しくなりました」と、笑顔で卒業していったのです。

 

ファイナンシャルプランナーに必要なことは、数字合わせの方法論ではありません。

わたしは、ご相談者さん自身が持っている力を信じることだと思っています。

 

あなたが家計相談のアドバイスで大事にしていることは何ですか?


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どうしたらセミナーでの話し方が上達するか?

セミナー講師担当のLBプランニング中野敦成です。

自分で言うのもおこがましいのですが、私はセミナーで話すのが上手(らしい)です。

「上手(らしい)」と伝えているのは、自分自身ではセミナーで話すことに苦手意識があるのですが、人からよい評価をいただくことが多いからです。

わたしはFPになる前は、小さな会社の技術担当だったのですが、小さな会社だったので、何でもしていました。それこそ、お茶出しから郵送物の梱包、広報用のポスターやチラシ制作、商品マニュアルの制作、新商品プレゼンなどなどです。

今のセミナー講師として役になっているのは最後に出てきた「商品プレゼン」の仕事でしす。外資系っぽい雰囲気の会社だったので、プレゼンは鍛えられたのが今、役に立っています。

そこで皆さんに伝えたいのは、「セミナーが上手な人は才能があるから上手なのではなく、セミナーで上手く話す知識・テクニックを持っている」ということです。

才能がなくても、技術があって使うことができれば、上手に話すことができるようになります。

わたしがその典型的なタイプだと思います。苦手意識があるけれども、良い評価をいただけるのは、才能ではなく技術で(言い方が悪いですが)なんとかしているからです。

これからFPユニバーシティの講座やブログでは、セミナーが苦手な人でも使うことで上手になれる知識・テクニックをお伝えしていきますね。

お楽しみに!


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